M&Aで譲渡する際は事前の準備が必須
もし過去に会社を譲渡されたことが無いのであれば、M&Aが成功するかどうかは、コンサルタントを入れるのか入れないのか、コンサルタントを使うならどのコンサルタントを使うのか、で全て決まると言っても過言ではありません。理由としては、資料の収集精度やリスク情報の検証・分析や伝え方、希望条件の設定の仕方、など初期段階で詰めるべき内容をどの程度詰められるか、がその後の候補先との交渉結果を左右することになります。
買手候補先様は会社としてそのM&Aを行うかどうかというジャッジをするわけですので、売手側から考えると基本的には一発勝負です。安易な理由でコンサルタントを選定した結果、有力な買手候補先様の検討の芽を潰してしまい、その後交渉ができる相手がいなくなってしまった、ということも当然起こり得ます。
仲介者を利用する最大のメリット
仲介者を利用する最大のメリットは、「適正な価格で取引できる機会を増やす」ことと「想定外のリスクを負わない」ことです。当社の過去事例でも、初回のご相談時に仲介会社を関与させずに直接買手候補先様と交渉されておりました譲渡企業様が、当社が加わることで、よりシナジーが見込め、価格も元々会話していた価格よりも適正価格で買いたいと仰る買手候補先様とのマッチングができたなど交渉条件を適正にする仲介が実現できた事例もございます。
また、売手・買手双方にリスクを充分に説明することで、M&A成立後に当事者間で係争に発展することを防ぎ、過去一度もM&A後に紛争が起きていない実績にもつながっております。
仲介者選びで不安になる最大の理由
コンサルタントを選ぶ行為については、“M&Aは、サービスを受ける側が、結局どのような成果物を受け取れるかが分からない”ために当然に不安になります。
迷った結果、なんとなくで決めてしまう方も非常に多いのが現状です。当社には他M&A仲介会社で上手く成約に結びつかなかったという株主様も多くお越しになります。そのようなお話を伺う度にこの業界についてどうあるべきか、と我々も深く考えさせられます。
M&Aというのは、絶対に同じ案件は存在しないので、M&A仲介会社が会社としてあらゆるパターンを想定したマニュアルを作ることは不可能です。そのため、基本的には個人の知識と経験に依存した属人的なサービスとなります。
それではどのような基準で選ぶべきでしょうか？
売手側にとって必要なコンサルタントとは
売手側が「納得のいくM&Aをしたい」と望んでおられる場合には、当社は「数多くの知識と経験に基づいた公平でノンバイアスなアドバイスができ」、「その仲介者を通して相手が感じられる」と思えるコンサルタントに依頼してくださいとお伝えし、結果、当社にご依頼いただいております。中小企業のM&Aについては、テクニカルに相手を論破する能力よりも交渉の相手側の求めるところを的確に最適な言葉で伝えることができる能力が必要です。当社は、両当事者にとってフェアである境界線を見出すための根拠は論理的に導き出しますが、当事者の感情的な部分を尊重し、適切なバランスを保ちつつ、成約に導くことを得意としております。これは、当たり前のように思えますが、意外にもできていないコンサルタントも多く存在し、案件を破談にしてしまうことも多いです。当社スタンスに共感いただけましたら、是非会話させていただく機会を設けさせていただければ幸いです。
